Så fungerar Marketing Automation

Vad är egentligen Marketing Automation?

Du har säkert hört uttrycket, du är nyfiken på om det kan vara något för er, men du känner dig osäker på vad det egentligen betyder och hur man går vidare. Du är i gott sällskap. I Sverige är det fortfarande ganska få som satt sig in i möjligheterna med Marketing Automation.

Vi börjar med att slå hål på den största myten;

Som alltid när det kommer en ny typ av produkter, tjänster eller idékoncept, försöker produktbolagen ge en bild av ”plug & play”. Köper du bara supermegaautomatic.com så kan du luta dig tillbaka och se pengarna rulla in. Det är förstås lika fel som med alla andra produkter. Varken CMS, E-handelslösningar eller CRM system bygger sig själva, utvecklas automatiskt eller bygger lönsamhet på löpande band. Lika lite gäller detta Marketing Automation. Det kräver kunskap, planering och kontinuerlig uppföljning. Fint, då är vi eniga om det 😉

Tanken

Grundtanken med Marketing Automation är att med digital teknik bättre förstå ett köpbeteende och ge verktyg för att stödja detsamma genom köpcykeln. Att identifiera en potentiell kund, att läsa av hans eller hennes intentioner och intressen, samt att automatiskt svara med en kedja av åtgärder som hjälper och stödjer kunden fram till avslut. Det kan handla om anpassat innehåll, bättre sökresultat, e-post med riktade erbjudanden eller en signal till en säljare att ringa upp med ett givet budskap. Marketing Automation kan också handla om att bekräfta kunden efter köp, stimulera återköp eller bygga lojalitet. De flesta hävdar nog också att ett poängsystem, s.k. ”Lead Scoring” är en viktig del för att urskilja de leads eller potentiella kunder, som har störst chans att komma till avslut.

En del av din marknadsföring

Ta bort ordet Automation och tänk efter vad som blir kvar. Inte leadsgenerering. Inte e-postutskick. Och inte ”lagraallasomvifårtagpåicrm”. Utan kort och gott marknadsföring. Med andra ord är kunskapen om kunderna, målgrupperna, trenderna och förståelsen kring kundernas beteende, fortfarande grundläggande för att lyckas. Och utan en kombination av digitala (och icke-digitala) marknadsföringsåtgärder som exempelvis innehållsstrategi, sökmotoroptimering eller annonsering kommer inte en Marketing Automation produkt att fungera heller. Ett av produktbolagen inom Marketing Automation jämför processen med att driva upp en planta, en helt ok jämförelse.

Inbound Marketing

Inbound Marketing står för den marknadsföring som inte aktivt skickas till, eller påtvingas kunden. Istället görs informationen tillgänglig och lätt att hitta för den som ställer frågan eller söker just det du kan erbjuda. För mig är Inbound Marketing det absolut smartaste sättet att lägga grunden för en lyckad satsning på Marketing Automation. Inbound marketing kan exempelvis vara bloggar, e-böcker, filmer, whitepaper, sökmotoroptimering, information i sociala medier eller andra former av s.k. innehållsmarknadsföring – Content Marketing. I motsats kan nämnas att telefonförsäljning, massmail eller radio- och TV-reklam räknas som ”Outbound Marketing”. Alltså markansföring där kunden själv har svårt att välja eller välja bort ett budskap.

Ett enkelt scenario

1. Tack vare ditt välformulerade innehåll och din välslipade SEO, landar en person på din landningssida för produkten Alfa. Pling – 10 poäng till företaget Beta.
2. Eftersom du skrivit en intressant fördjupning och lagt upp som en fyrsidig pdf, laddar besökaren ned denna för att lära sig mer. Hon lämnar namn och e-post för att komma åt filen. Pling – 20 poäng till person Gamma på företaget Beta.
3. Person Gamma anmäler sig sedan även till ert nyhetsbrev med tema produkt X. Pling – Ytterligare 20 poäng till person Gamma.
4. Vår nu välkända Person Gamma öppnar mailet och läser i hela 5 minuter. 50 nya sköna poäng till Gamma.
5. 100 poäng! Nu går mailet till säljare Delta, dags att skicka ett personligt mail till Person Gamma, för att sedan ringa upp om Gamma samtycker.

Sammanfattningsvis

Självklart finns det en oändlig mängd scenarion att prova, och konsten är just att testa, förbättra och testa igen. I vissa verktyg finns t.ex. A/B testning som en standardkomponent. Men återigen, det personliga engagemanget, uppföljningen, förändringarna och analysen i kombination med övriga marknadsföringsåtgärder kommer att vara avgörande.

KUNSKAP + TEKNIK + UPPFÖLJNING = MÖJLIG FRAMGÅNG

Några Marketing Automationbegrepp att lägga på minnet:

  • Landing page tracking – Att identifiera vilka sidor en person eller ett företag besöker och hur de klickar och tar del av innehållet
  • Forms tracking – Att identfiera företag och/eller företag med hjälp av de uppgifter de själva fyller i på ett formulär
  • Lead Capturing – Att fånga en identitet i digitala kanaler. Det kan vara med hjälp av de ovanstående teknikerna, men också baserat på andra saker en besökare gör digitalt.
  • Funnel optimization – Att följa användarens väg från sökning till köp och hitta den mest effektiva designen, timingen och hjälpen.
  • Lead Scoring – poängsättning av individuella besökares aktiviteter på en webbplats, exempelvis nedladdning av broschyrer, anmälan till nyhetsbrev eller ifyllande av formulär.
  • Lead Nurturing – Att stödja kunden i sin köpprocess och se till att korrekt information och stöd finns tillgänglig fram till, och även efter ett köp.

Det finns mycket att läsa i ämnet ute på nätet, här hittar du en artikel som både belyser styrkan och möjligheterna med Marketing Automation, men också svårigheterna och behovet av kompetent planering och noggrann uppföljning. Och som sagt, jag tänkte fortsätta att skriva om Inbound Marketing och Marketing Automation, det finns massor med intressanta vinklingar att dela och diskutera, så det kommer mer.

Mvh
Martin